டிஜிட்டல் உலகில் பிசினஸ் டூ பிசினஸ் மார்க்கெட்டிங் (B2B Marketing in the Digital World)

Updated: Nov 18, 2020

வழக்கமாக மார்க்கெட்டிங் செய்யும் முறைகளான, தொலைபேசி மூலம் தொடர்பு கொள்ளுதல், அச்சடிக்கப்பட்ட தகவல்களை அளித்தல் ஆகியவை இல்லாமல், B2B டிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங் முறையில் நேரம் மிகவும் மிச்ச படுத்தப்படுகின்றது.

இரு நிறுவனங்களுக்கு இடையே நடத்தப்படும் வர்த்தகத்தை (Business) தான், பிசினஸ் டூ பிசினஸ் (Business to Business - B2B) என்கிறோம். அதாவது உற்பத்தியாளரிடமிருந்து மொத்த விற்பனையாளருக்கு (Manufacturers to Wholesalers) செய்யப்படும் வர்த்தகம் மற்றும் மொத்த விற்பனையாளரிடமிருந்து சில்லரை விற்பனையாளருக்கு (Wholesalers to Retailers) செய்யப்படும் வர்த்தகம் இவைதான் பிசினஸ் டூ பிசினஸ் எனப்படும். உதாரணத்துக்கு கார் உற்பத்தி செய்யும் நிறுவனத்திற்கும், காரின் உதிரி பாகங்கள் உற்பத்தி செய்யும் நிறுவனத்துக்கும், இடையே நடக்கும் வர்த்தகம் தான் பிசினஸ் டூ பிசினஸ்.

பிசினஸ் டூ பிசினஸ் அட்வர்டைசிங் (Business to Business Advertising)


நுகர்வோர்களை நோக்கி இல்லாமல் நிறுவனங்களை நோக்கி செய்யப்படும் விளம்பர முறைகளே பிசினஸ் டூ பிசினஸ் அட்வர்டைசிங் ஆகும். உதிரி பாகங்கள் செய்யும் தொழிற்சாலைகள், தொழிற்சாலைகளுக்கு தானியங்கி இயந்திரங்கள் விற்கும் நிறுவனங்கள், நிறுவனங்களில் உற்பத்தியை பெருக்கும் மென்பொருள் எழுதுவோர் போன்றோர் மேற்கொள்ளும்  விளம்பரங்களை, இதன் கீழ் கொண்டுவர முடியும். 


B2C எனும் பிசினஸ் டூ கன்ஸ்யூமர் (Business to Consumer) வர்த்தகத்தில் மார்க்கெட்டிங் மற்றும் விளம்பரங்களின் நோக்கம், ஒரு வீட்டில் முடிவெடுக்கும் நிலையில் உள்ள நபரை அடைவது. ஆனால் பிசினஸ் டூ பிசினஸ் அட்வர்டைசிங் முறையில் செய்யப்படும் விளம்பரங்களின் நோக்கம், நிறுவனத்தில் முடிவெடுக்கும் நிலையில் உள்ள நபர் மற்றும் கொள்முதல் செய்வதற்கு நியமிக்கப்பட்டிருக்கும் நபரை அடைவதாகும். நுகர்வோரை பொறுத்தவரை ஒரு தயாரிப்பை வாங்குவதற்கு எளிதாக முடிவெடுப்பார்கள். ஆனால் நிறுவனங்களிலிருந்து நிறுவனங்களுக்கு செய்யப்படும் வர்த்தகத்தில், தயாரிப்புகளை வாங்க மேற்கொள்ளும் முடிவு, பல படிநிலைகளை சென்றடைந்த பின்பே வருகிறது.


உற்பத்தியாளர்கள், நுகர்வோரை அடைய மேற்கொள்ளும் விளம்பர யுக்திகள் பலவும் இதிலும் மேற்கொள்ளப்படும் ஆனால் இதற்கென்று சில தனித்துவமும் உள்ளன.


Read about ஸ்டோரி டெல்லிங் மார்க்கெட்டிங்


4 வகையான பிசினஸ் டூ பிசினஸ் அட்வர்டைசிங்

டிஜிட்டல் உலகில் பிரதானமாக நான்கு வகையான பிசினஸ் 2 பிசினஸ் விளம்பர முறைகள் கையாளப்படுகின்றன:

காட்சி விளம்பரங்கள் (Display Advertising)

படங்கள் (Images) மற்றும் வீடியோ காட்சிகள் (Videos) மூலமாக ஒரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு மற்றும் சேவையை (Product & Service) விளம்பரப்படுத்தும் முறைதான் டிஸ்ப்ளே அட்வர்டைசிங். கூகுள், பேஸ்புக் போன்றவற்றில் இந்த வகை அட்வர்டைசிங் அதிக அளவில் செய்யப்படுகிறது. இதுமட்டுமல்லாமல் ஒரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்புக்கு தொடர்புடைய மற்ற வலைத்தளங்களிலும் பேனர் (Banner), இமேஜ் (Image) மற்றும் டெக்ஸ்ட் இமேஜ் (Text Image) வடிவங்களிலும் டிஸ்ப்ளே அட்வர்டைசிங் செய்யப்படுகிறது. டிஸ்ப்ளே விளம்பரங்களில் நமது தயாரிப்புகளைப் பற்றிய விவரங்கள் மற்றும் சலுகைகள் போன்றவற்றை சுருக்கமாகவும், எளிதாகவும் விளக்கி விட முடியும்.


மேலும் கூகுள் டிஸ்ப்ளே நெட்வொர்க் (Google Display Network) போன்ற தளங்களில் டிஸ்ப்ளே விளம்பரங்களை உருவாக்கும்போது, அதன்மூலம் உலகில் உள்ள கோடிக்கணக்கான வலைத்தளங்களிலும் (website) நமது டிஸ்ப்ளே விளம்பரங்கள் காட்சிப்படுத்தப்பட்டு நமது இலக்குக்கான நபர்களை (Target Audience) எளிதாக சென்றடைகின்றது.  நமது பிராண்டை, மக்களிடம் அதிக அளவில் கொண்டு சேர்க்கவும் டிஸ்ப்ளே விளம்பரங்கள் உதவுகின்றன. நமது இலக்குக்கான சரியான நபரை, சரியான இணையதளத்தில், சரியான நேரத்தில் சென்றடைய டிஸ்ப்ளே விளம்பரங்கள் மிகச் சிறந்த தீர்வாக அமைகின்றன. கட்டணத்துடன் கூடிய சோசியல் மீடியா விளம்பரங்கள் (Paid Social Media Advertising)

சமூக ஊடகங்கள் எனப்படும் சோஷியல் மீடியா தளங்களில், கட்டணம் செலுத்தி விளம்பரங்கள் செய்யும் முறை பெய்டு சோசியல் அட்வர்டைசிங் எனப்படுகிறது.  நாம் முகநூல் (Facebook) போன்ற சமூக ஊடகங்களை பயன்படுத்தும் போது, நம்முடைய முகநூல் சுவற்றில் பல நிறுவனங்கள் மற்றும் பிராண்டுகளின் விளம்பரங்கள் இடம் பெற்றுள்ளதை காணமுடியும். இத்தகைய விளம்பரங்கள் இடம்பெறுவதற்கு அந்த நிறுவனங்கள் கட்டணம் செலுத்துகின்றன. நமக்கு வரும் அதே விளம்பரங்கள், நமது நண்பர்களுக்கும், மற்ற நபர்களுக்கும் அதே நேரத்தில் வருவதில்லை. ஏனெனில் இடம், வயது, பாலினம், சமூக வலைத்தளங்களில் நம்முடைய தேடல் போன்றவற்றை கணித்து அந்தந்த பிராண்டுகளின் இலக்க நபராக (Target Audience) நாம் இருந்தாலே நமக்கு அந்த விளம்பரம் வழங்கப்படும். இத்தகைய கட்டண விளம்பரங்கள் மூலமாக, நமது வலைதளத்திற்கு அதிக நபர்களை கொண்டு வரமுடியும். பயனாளிகளை கண்டறிய முடியும். இமேஜ், வீடியோ, ஸ்லைட் ஷோ, ஸ்டோரீஸ் என்று பலவிதங்களில் விளம்பரங்களை இந்த முறையில் செய்ய முடியும். 

தேடு பொறி  மார்க்கெட்டிங் (Search Engine Marketing)



பிசினஸ் டூ பிசினஸில் வாடிக்கையாளர்  பெரும்பாலும் கூகுள் போன்ற தளங்களில் தேடித்தான் சப்ளையரைக் கண்டறிகிறார்கள். கூகுள், யாஹூ, பிங் போன்ற தேடுபொறிகளில் நமது நிறுவனம் மற்றும் தயாரிப்பு சார்ந்தவற்றை வாடிக்கையாளர் தேடும்போது, நமது நிறுவனத்தின் வலைத்தளம் (Website) மற்றும் இடுகைகள் (Posts) முதன்மையாக கிடைக்கும்போது, நமது பிராண்ட் அதிக அளவில் வெற்றி அடைகிறது. ஒரு பிராண்டின் தயாரிப்புகளை எந்த வார்த்தை கொண்டு தேடுவார்கள் (Keywords) என அனுமானித்து அவற்றை தேடுவோர்க்கெல்லாம் நம் வலைத்தளம் காட்டப்படுமாறு செய்வதே இவ்வகை விளம்பரங்களின் பிரதான இலக்கு.  கிளிக்கினால் கட்டணம் (Pay Per Click) என்ற வகை விளம்பரங்கள் நமது வலைதளத்தின் முகவரியை யாராவது தேர்ந்தெடுத்து கிளிக் செய்தால் மட்டுமே நம்மிடம் கட்டணம் வசூலிக்கும். இது மிகவும் எளிமையான விளம்பர முறை .

பிசினஸ் டூ பிசினஸ் டிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங்கில் மேற்கொள்ளப்படும் உத்திகள் (Strategies)

பி டூ பி (B2B) டிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங்கில் மேற்கொள்ளப்படும் செயல்முறைகளை மேம்படுத்துவதற்காக, சிறந்த உத்திகளை கையாள வேண்டியது மிகவும் அவசியம். அவற்றில் சிலவற்றை காணலாம். இலக்கு வாடிக்கையாளர்கள் பற்றி ஆய்வு (Target Audience Research)

பி டூ பி டிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங்கில் மிகவும் முக்கியமானது, நமது வாடிக்கையாளர்கள் யார் என்பதை ஆராய்ந்து, தேவையான புள்ளி விவரங்களை சேகரித்து கொள்வது. இந்த விவரங்கள் இல்லை என்றால் நமது நேரமும், செலவும் விரயமே. 

நமது வாடிக்கையாளர்கள் யார்?  அவர்களின் விருப்பு வெறுப்புகள் என்ன? அவர்களின் செலவழிக்கக் கூடிய திறன் என்ன? அவர்களுக்கு கடினமாக தெரியும் காரியங்கள் யாவை? அவற்றை நாம் எவ்வாறு கண்டறிவது? நிறுவனங்களுடன் அவர்கள் எவ்வாறு தொடர்பு கொள்கிறார்கள்? மற்றும் அவர்களை நாம் எவ்வகையில் தொடர்புகொள்ள விரும்புகிறார்கள்? போன்ற விவரங்கள் நமக்கு கட்டாயம் தெரிந்திருக்க வேண்டும்.  இத்தகைய ஆய்வுகள் மூலம் நமக்கு வாடிக்கையாளர்களை அறிந்து கொள்ள உதவுவதோடு, நமது வெற்றி எந்தவகையில் இருக்கும் என்பதையும் அறிந்துகொள்ள முடியும். இந்தப் புள்ளிவிவரங்களின் மூலம் நாம் வர்த்தகம் செய்ய இயலாத வாடிக்கையாளர்களை தவிர்த்து, நேரத்தோடு பணத்தையும் மிச்சப்படுத்த இயலும். வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் மற்றும் வாழ்க்கை முறைகளை அறிந்த பின்பு, நம்மால் அவர்களுக்கான தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளை சிறப்பாக செய்ய இயலும். மேலும் எத்தகைய மார்க்கெட்டிங் செய்திகளுக்கு அவர்களின் உடனடி ஆதரவை பெற முடியும் என்பதை தெளிவாக தெரிந்து கொள்வதால், அவற்றிற்கேற்ப செயல்படலாம். வாடிக்கையாளர்களிடம் தொடர்ந்து கருத்துக்களை கேட்டு பெறுவதன் மூலமும், புள்ளிவிவரங்கள் சேகரிப்பதன் மூலமும், நமது தயாரிப்புகளையும் சேவையையும் மேம்படுத்திக்கொள்ள முடியும். சரியான தகவல்களை கொண்ட வலைத்தளம் (Informative Website)

இன்றைய டிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங் உலகில் ஒரு நிறுவனத்தின் வெப்சைட் மிகவும் முக்கியமானது. வெப்சைட்,  நிறுவனத்தையும், அதன் தயாரிப்புகளின் மேன்மையையும், முக்கியத்துவத்தையும்  இணைய வழியாக மக்கள் அறிந்துகொள்ள செய்வதற்கான முக்கிய கருவி. நம்முடன் வர்த்தகம் செய்துகொள்ள சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்கள் நம்மை தொடர்பு கொள்ளக்கூடிய முதன்மையான வழி வெப்சைட். சொல்லப்போனால் 80 சதவீத மக்கள் பொருட்களுக்காகவும், தேவைகளுக்காகவும் இணையத்தில் தேடும்போது, விவரங்களை தெரிந்து கொள்ள வெப்சைட்டுக்கு முதலிடம் வழங்குகிறார்கள். இவ்வாறு நம்முடைய தயாரிப்பையும், சேவையையும் பெறுவதற்காக வாடிக்கையாளர்கள் நம்முடைய வெப்சைட்டை அணுகும்போது, அவர்களுக்கு தேவையான சரியான தகவல்களும் சலுகைகளும் நமது வெப்சைட்டில் இடம்பெற்றிருக்க வேண்டும். இதற்கு சில முக்கியமான வழிமுறைகளை கவனத்தில் கொள்ள வேண்டியது அவசியம். அவையாவன: 1. நம்முடைய வெப்சைட் மற்றும் லேண்டிங் பக்கங்களின் வடிவமைப்பு மற்றும் தகவல்கள், நம்முடைய இலக்குக்கான வாடிக்கையாளருக்கு ஏற்ற வகையில் அமைக்கப்பட்டுள்ளதா? 2. சரியான SEO கீ வேர்ட்ஸ் பயன்படுத்தப்பட்டுள்ளதா? 3. மொபைல் பயன்பாட்டாளர்களுக்கு ஏற்ற வகையிலும் நம்முடைய வெப்சைட் அமைக்கப்பட்டுள்ளதா? 4. வெப்சைட்டின் வழியே வாடிக்கையாளர்கள் நம்மை எளிதில் தொடர்பு கொள்ளக் கூடிய வழிவகைகள் ஏற்படுத்தப்பட்டுள்ளதா? 5. நம்முடைய தயாரிப்பில் திருப்தி அடைந்த வாடிக்கையாளர்களின் கருத்துக்கள் வெப்சைட்டில் பகிரப்பட்டுள்ளனவா? மேற்கண்ட குறிப்புகள் எல்லாம் சரியாக வெப்சைட்டில் இருக்கின்றதா என்று உறுதி செய்துகொள்ள வேண்டும். சரியான கால இடைவெளியில் நமது வெப்சைட்டை போதுமான தகவல்களோடு மாற்றி அமைக்க வேண்டும்.



Read about டிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங்கில் நாம் செய்யும் தவறுகளும், அவற்றை சரிசெய்யும் வழிகளும்

பயனுள்ள வெப்சைட் SEO (Effective Website SEO)

நம்முடைய இலக்குக்கான வாடிக்கையாளர் நம்முடைய வலைத்தளத்தை எளிதில் அணுக வேண்டும். அதற்கு SEO பெரிதும் உதவுகிறது. இதில் இரண்டு அடிப்படை கூறுகள் உள்ளன. அவை: ஆன் சைட் SEO (On-site SEO) நமது வலைத்தளத்தில் உள்ள முக்கியமான வார்த்தைகள், தேடுபொறிகள் எளிதில் தொடர்பு கொள்ளக்கூடியதாக இருத்தல் வேண்டும். இதனால் இந்த தேடுபொறிகள் அவற்றின் மூலம் தேடுபவர்களுக்கு, நம்முடைய வலைத்தளத்தை எளிதில் காண்பிக்கும். இதன் மூலம் நமது தயாரிப்புகளையும், சேவைகளையும் தேடுபவர்கள் எளிதாக நமது வலைதளத்தை அடைகிறார்கள். ஆஃப் சைட் SEO (Off-site SEO) மற்ற தளங்களில் நமது வெப்சைட், அதற்கான இணைப்புகள் கொண்டு எழுதப்பட்ட கட்டுரைகள், பிளாக் போன்றவை நமது வெப்சைட்டுக்கு அதிக வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டு வந்து சேர்க்கும். கிளிக்கினால் கட்டணம் அட்வர்டைசிங் (Pay Per Click Advertising)

நமது வலைதளத்திற்கு அதிக அளவு புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டு வர, PPC விளம்பர முறைகளை பயன்படுத்தலாம். இந்த முறையின் மூலம் நமது விளம்பரங்கள் அதற்கான வாடிக்கையாளர்களின் முன் காட்சிப்படுத்தப்படுகின்றன. கட்டணம் செலுத்தி மேற்கொள்ளப்படும் இந்த விளம்பர முறையை, நாம் சரியான வழியில் மேற்கொண்டால், பிசினஸ் 2 பிசினஸ் முறையை டிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங்கில் மிக சிறப்பாக மேற்கொள்ள முடியும். நமது தயாரிப்பு அல்லது சேவையை பற்றி தெரியாத, ஆனால் ஆர்வமுள்ள நபர்களையும், இந்த முறையின் மூலம் எளிதாக சென்றடைய முடியும். அதைப் பற்றிய விழிப்புணர்வை ஏற்படுத்துவதற்கும், இதன் மூலம் சரியான வாடிக்கையாளரை கண்டறியவும் முடியும். நிபுணத்துவம்  பெற்றவர்களை வைத்து கையாளும் போது, இந்த முறை மிகவும் லாபகரமானதாக இருக்கும்.


Read about டிஜிட்டல் வழி சந்தைப்படுத்துதலில் வல்லுனர்களின் வழிகாட்டுதல் ஏன் தேவை?

சமூக வலைத்தளங்கள் ( Social Media)

60 சதவீத வாடிக்கையாளர்கள் தங்களுக்கு தேவையான சேவைகளை சமூக வலைத்தளங்களின் மூலம் தேடுகிறார்கள். எனவே ஃபேஸ்புக் மற்றும் இன்ஸ்டாகிராம் போன்ற தளங்களில் நமது தகவல்கள் இடம் பெற்றிருக்க வேண்டியது அவசியம்.  நமது சேவைகளை பற்றிய அனைத்து தகவல்களையும், சமூகவலைத்தளங்களில் இடம்பெற செய்து, அந்த இணைப்பை (link) நமது வலைதளத்திற்கு செல்லுமாறு செய்யவேண்டும். சமூக வலைத்தளங்களில் நாம் மேற்கொள்ளும் விளம்பரங்கள் மற்றும் செய்திகளை நம்முடைய வலைத்தளத்தில் இடம் பெறச் செய்ய வேண்டும். வலைத்தளத்தில் மேற்கொள்ளும் விளம்பரங்கள் மற்றும் தகவல்களை சமூக வலைதளங்களில் இடம்பெற செய்ய வேண்டும். இதனால் தேடுபொறிகளில் நமது வலைத்தளம் முதன்மை இடத்தை பிடிக்கும். நமது தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளை பற்றிய முக்கியமான தகவல்கள், வாடிக்கையாளரின் திருப்திகரமான கருத்துக்கள், நமது வெற்றிகரமான பயணங்கள் பற்றிய கதைகள், போன்றவற்றை சமூக வலைதளங்களில் பகிர்ந்து கொள்ள வேண்டும்.  வாடிக்கையாளரின் மதிப்புரைகள் (Client Review)

வாடிக்கையாளர்களின் கருத்துக்கள் மிகவும் முக்கியமானவை. அவற்றின் மூலம் வாடிக்கையாளர்களின் விருப்பங்கள் மற்றும் நம்முடைய தயாரிப்புகளை மேம்படுத்தும் வழிகள் போன்றவற்றை அறிந்து கொள்ள முடியும். மேலும் நமது பிராண்டை பற்றிய புதிய தகவல்களைக் கொண்டு செல்லும்போது, தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர்களுக்கும், புதிய வாடிக்கையாளர்களுக்கும் நாம் பகிர வேண்டிய தகவல்களை இந்த கருத்துக்களின் மூலம் நல்லமுறையில் தீர்மானிக்க முடியும்.  போட்டி நிறுவனங்களிடமிருந்து நமது தயாரிப்புகளை தனிப்படுத்திக் காட்ட, வாடிக்கையாளர்களின் கருத்துக்கள் மற்றும் மதிப்புரைகள் உதவுகின்றன. மேலும் நாம் பெறும் வாடிக்கையாளரின் கருத்துக்களுக்கு உடனடியான பதில்களை தரவேண்டும். எதிர்மறையான கருத்துகள் இருப்பின், அதற்கான தீர்வுகளையும் உடனடியாக அவர்களுக்கு அளித்தல் வேண்டும்.  விளம்பர வீடியோக்கள் (Video Advertisement)


வீடியோ விளம்பரங்கள் வழியாக சரியான தகவல்களை நாம் கூறும்போது,  அவை வாடிக்கையாளர்களை  உணர்வு பூர்வமாக அணுகி, எளிதாக உடனடி நடவடிக்கையில் ஈடுபட செய்கின்றன. 65 சதவீத மக்கள் காட்சிகளின் மூலம் கற்பதில் ஆர்வத்துடன் இருக்கிறார்கள். சுருக்கமான மற்றும் தெளிவான விளக்கத்துடன், ஈர்க்கக்கூடிய காட்சிகள் மூலம் நமது பிராண்டின் கதைகளை எளிதாக வாடிக்கையாளர்களிடம் சேர்க்கலாம். இத்தகைய விளம்பர வீடியோக்கள் B2B மார்க்கெட்டிங்கிற்கு மேலும் வலு சேர்க்கின்றன. பரிந்துரைத்தல் (Referral Marketing)

வழக்கமான மார்க்கெட்டிங் செய்யும் முறைகளான, தொலைபேசி மூலம் தொடர்பு கொள்ளுதல், அச்சடிக்கப்பட்ட தகவல்களை அளித்தல் ஆகியவை இல்லாமல், B2B டிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங் முறையில் நேரம் மிகவும் மிச்ச படுத்தப்படுகின்றது. நம்முடைய பிராண்டின் நற்பெயர், நமது வாடிக்கையாளர்கள் மட்டுமன்றி, இணையத்தில் நமது தகவல்களை பார்க்கும் மற்றவர்களையும் நம்முடைய தயாரிப்புகளை பரிந்துரைக்க செய்கிறது. மேற்கண்ட தகவல்களை மனதில் கொண்டு, பிசினஸ் டூ பிசினஸ் அட்வர்டைசிங் செய்யும்போது, நமது நிறுவனம் சீரான வளர்ச்சியையும் வெற்றியையும் பெறும்.



Related Articles 
டிஜிட்டல் வழி சந்தைப்படுத்துதலில் வல்லுனர்களின் வழிகாட்டுதல் ஏன் தேவை?
டிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங்கில் நாம் செய்யும் தவறுகளும், அவற்றை சரிசெய்யும் வழிகளும்
Covid-19 வைரஸ் தொற்றால் டிஜிட்டல் மயமாகும் இந்திய வர்த்தக உலகம்
டிஜிட்டல் உலகில் பிசினஸ் டூ பிசினஸ்
ஸ்டோரி டெல்லிங் மார்க்கெட்டிங்
பிராண்ட் மார்க்கெட்டிங் என்றால் என்ன?

55 views0 comments